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Círculo virtuoso dos negócios de sucesso

Por Carlos Gottschalk em http://www.administradores.com.br

Há quatro pontos-chave comuns às empresas que conseguem alcançar e manter o sucesso de seus negócios de maneira virtuosa e sustentável, estando recorrentemente na lista de preferências do consumidor em determinada categoria.

– Entender o consumidor:
Entender o comportamento do consumidor e suas atitudes em relação à determinada categoria de um produto é o primeiro passo para companhias que almejam posição de destaque em seus mercados. Sem conhecer as expectativas do cliente, dificilmente a empresa conseguirá criar ideias que sejam capazes de atender às suas necessidades.

– Desenvolver “claims” de superioridade do produto: Claim significa promessa, afirmação. A empresa precisa definir claims que ajudem a garantir a superioridade de seu produto naquilo que é mais relevante para o consumidor. Ou seja, precisa ter afirmações claras quanto às características e diferencias de seu produto nas questões que o consumidor julga fundamentais. Os claims podem ser de natureza competitiva como também dirigidos a desenvolver a categoria ou o consumo na categoria. Por exemplo, se a usuária de um xampu acredita que ter um produto que deixe os cabelos mais lisos é o mais importante, aquele fabricante precisa ter claims que digam que o xampu X é o que garante o cabelo mais liso entre todos os concorrentes do mercado. Outro exemplo aconteceu no mercado de enxaguatórios bucais, em que os claims prometeram uma forma fácil de tornar a boca mais limpa e saudável. O crescimento desse mercado após a execução desses claims foi notório.

– Buscar sustentabilidade para os “claims”:
A empresa precisa ter uma sequencia de inovações que a protejam de novas ofertas da concorrência para conquistar seus consumidores. O investimento dirigido à inovação e renovação dos claims garante sustentabilidade e blindagem contra as novidades dos competidores.

– Ter uma comunicação eficiente criativa:
Esse ponto é de extrema importância e traz diversos desdobramentos na estratégia corporativa. No briefing inicial de qualquer campanha de comunicação, é preciso definir quais serão os objetivos da propaganda (o que se espera dela, desenvolvimento da categoria, reforço da marca?) e a estratégia da propaganda propriamente dita.

Na estratégia de comunicação, é fundamental definir quatro pontos:
1. Qual o público-alvo. Quanto mais focado, melhor para o sucesso da propaganda.
2. Qual o benefício básico do produto. Na definição do benefício básico, deve-se responder a pergunta “Por que o consumidor vai escolher o meu produto?”.
3. Quais são as razões que sustentam o benefício básico, “reason why”.
4. Qual o tom da propaganda e o caráter que se pretende dar para a marca e/ou usuário da marca.

A estratégia precisa estabelecer, entre esses quatro pontos, onde estará o foco da comunicação, uma vez que há muitos elementos e a comunicação eficiente é aquela focada em uma ideia principal. O mais importante é o benefício básico? Ou deve-se dar foco ao “reason why” ou ao tom da comunicação? É muito importante consultar as atitudes e comportamentos do consumidor, pensar bem nos objetivos e na estratégia da propaganda, pois muitas vezes o caminho do sucesso não é aparente. A comunicação é tão boa quanto é a sua estratégia. O desafio exige planejamento, dedicação e muito trabalho (muitas vezes com a ajuda de parceiros ou pessoas que enxerguem o empreendimento com algum distanciamento), mas o resultado é, sem dúvida nenhuma, compensador.

Viviany Pfleger – Fundadora e editora do Blog Empreende Floripa
Viviany é empreendedora, administradora (CRA/SC), analista de negócio de TI, pós-graduada (especialização) em sistemas de planejamento e gestão empresarial pela UFSC.
Recentemente selecionada como fundadora do Google Business Group Florianópolis, atua profissionalmente desde 2002 no mercado de Florianópolis, tem experiência em processos organizacionais, gestão da qualidade, criação de produtos e planejamento estratégico de projetos e negócios, gosta de empreender, gosta do impacto que isto pode causar, da sensação de um sonho realizado e de ver as coisas conectadas.

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